対象顧客に自社製品の価値を認めてもらうには?<後編>

プロモーション戦略
対象顧客に自社製品の価値を認めてもらうには?<後編>

顧客のグルーピングについては、前回<中編>の通りで、最後は”施策”について考えてみたい。

まず、記事内のこちらを読んで頂きたい。
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対象顧客名を具体化する理由はもう1つあります。それは、直接訪問するコストが正当化される顧客と、コスト的に見合わない顧客を選別することです。前者は、ある程度の購買金額を見込める重要顧客です。一方、後者は少額顧客であり、これは代理店に販売委託することになります。つまり、直接販売する重要顧客に対するプロモーションと委託販売のそれは異なる可能性があるということです。

さらに、直接販売について見てみると、既存顧客と新規顧客に分けられます。後者に関しては知らないことが多いでしょうから、当然、プロモーションに工夫が必要です。ここでも、新規・既存それぞれでプロモーションは異なります。その際、どの顧客から始めるか、優先順位を決めておくことも重要です。
記事:http://www.dhbr.net/articles/-/1428
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この記事の中で重要視して頂くのが、“優先順位を決める”こと。
リソースが限られている中、全てのグループに対して販促活動を行うのではなく、優先順位を決めて順番に施策を実行していくことが重要になる。

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